Shopify B2B για ελληνικές επιχειρήσεις: Όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε

Το Shopify B2B καλύπτει σήμερα τα περισσότερα σενάρια ελληνικού wholesale eshop χωρίς να απαιτείται custom development: segmented catalogs, custom pricing ανά πελάτη, B2B-only login, payment terms, και quotes. Το VIES validation και το intracommunity reverse-charge VAT για πωλήσεις στην ΕΕ γίνονται με apps ή custom logic στο checkout. Ο οδηγός εξηγεί πότε αρκεί το native B2B, πότε χρειάζεστε Shopify Plus και πώς συνδέετε τα πάντα με Elorus ή SoftOne ERP.

Πότε χρειάζεστε B2B στο Shopify

Δεν χρειάζεται κάθε eshop B2B layer. Συνήθως μπαίνει στη συζήτηση όταν συντρέχει τουλάχιστον ένα από τα παρακάτω: έχετε διανομείς ή μεταπωλητές που αγοράζουν σε διαφορετική τιμή από τους τελικούς καταναλωτές, διαχειρίζεστε μεγάλους εταιρικούς πελάτες με συμφωνημένα discount tiers, χρειάζεστε intracommunity τιμολόγηση χωρίς ΦΠΑ προς ΕΕ εταιρείες, ή θέλετε να κρύψετε συγκεκριμένα προϊόντα από B2C επισκέπτες όπως π.χ. εμπορικές συσκευασίες ή professional-only items.

Τυπικές ενδείξεις ότι αξίζει το B2B setup

Τα τυπικά σήματα που λέμε σε πελάτες ότι «αξίζει το Shopify B2B setup»:

• Όγκος: τουλάχιστον 10-15 ενεργοί B2B λογαριασμοί που αγοράζουν τακτικά. Κάτω από αυτό, μπορείτε να τα διαχειριστείτε με draft orders και custom invoicing.
• AOV ratio: B2B AOV πέντε έως δέκα φορές μεγαλύτερο από το B2C, Οταν μια εντολή χονδρικής βγάζει €500-€5.000, το ROI του B2B layer επιστρέφει σε λίγους μήνες.
• Πολυπλοκότητα τιμών: πάνω από 2-3 διαφορετικές λίστες τιμών όπως π.χ. retail, gold partner, distributor ή volume discounts ανά SKU.
• Cross-border: πωλήσεις σε επιχειρήσεις ΕΕ με ΑΦΜ, εκεί χρειάζεστε VIES validation στο checkout για να αφαιρέσετε σωστά τον ΦΠΑ.
• Mixed catalog: ίδιο eshop, διαφορετική εμφάνιση αλλά οι επώνυμοι μεταπωλητές βλέπουν τιμές χονδρικής ενώ οι ανώνυμοι επισκέπτες βλέπουν λιανική (ή τίποτα).

Αν αναγνωρίζετε δύο ή περισσότερα σημεία από τα παραπάνω, η συζήτηση δεν είναι «αν» αλλά «πώς». Παρακάτω αναλύουμε τις επιλογές μέσα στο Shopify οικοσύστημα.

Shopify B2B native features 2026 - Εταιρείες, κατάλογοι, τιμολόγηση

Το Shopify B2B πρόσφερε για χρόνια B2B μόνο μέσω Shopify Plus. Όμως, το 2024-2025 επεκτάθηκαν τα διαθέσιμα features σε όλα τα πακέτα και βελτιώθηκε σημαντικά το developer experience. Τα κύρια building blocks σήμερα που είναι διαθέσιμα κυρίως στο Plus tier, με μερικά να φτάνουν και στα μεσαία plans μέσω apps είναι:

• Company accounts: ξεχωριστή οντότητα από το προσωπικό customer account. Μία εταιρεία, πολλές τοποθεσίες (locations), πολλοί χρήστες με ρόλους (admin, ordering only).
• Catalogs: κάθε εταιρεία ή τοποθεσία βλέπει το δικό της subset προϊόντων με τη δική της τιμοκαταλόγο. Κρύβετε προϊόντα, εμφανίζετε variants, αλλάζετε pricing, όλα ανά εταιρεία.
• Custom pricing: fixed price, ποσοστιαία έκπτωση, ή volume break per quantity. Ορίζεται σε επίπεδο catalog ή προϊόντος.
• Payment terms: Net 15, Net 30, Net 60, ο πελάτης παραγγέλνει χωρίς άμεση πληρωμή και πληρώνει στο deadline. Συνδέεται με τον τιμολογιακό κύκλο σας.
• Quotes / Drafts: sales reps φτιάχνουν προσφορές, ο πελάτης τις ολοκληρώνει με ένα click όταν εγκρίνει.
• B2B checkout: προ-συμπληρωμένος, χωρίς guest checkout, με PO number field, με payment terms αντί κάρτας.
• Storefront / Headless API: πλήρης πρόσβαση σε όλα τα παραπάνω από custom theme ή headless build.

Plus vs απλά πακέτα με apps

Το πλήρες company-level B2B setup είναι διαθέσιμο μόνο στο Shopify Plus. Στα Basic / Shopify / Advanced πλάνα μπορείτε να πετύχετε ένα μεγάλο μέρος της λειτουργικότητας με apps (B2B-only catalogs, hidden pricing, customer tags), αλλά χωρίς το unified company model. Μπορείτε να δείτε αναλυτικότερα τα πακέτα στον παρακάτω οδηγό που έχουμε ετοιμάσει για το κόστος. Αν λοιπόν θέλετε company-level Shopify B2B (πολλοί χρήστες ανά εταιρεία, payment terms, native quotes), πιθανά θα πρέπει να αγοράσετε το Plus ενώ αν οι ανάγκες σας περιορίζονται στο "θέλω κρυφές τιμές για επιλεγμένους πελάτες", ένας συνδυασμός Advanced + B2B app συνήθως αρκεί.

VIES validation και intracommunity VAT

Τι είναι το reverse-charge και ποιους αφορά

Όταν πουλάτε από ελληνική εταιρεία προς εταιρεία άλλου κράτους-μέλους ΕΕ, εφαρμόζεται το intracommunity reverse-charge: το τιμολόγιο εκδίδεται χωρίς ΦΠΑ και ο αγοραστής δηλώνει τον ΦΠΑ στη χώρα του. Προϋπόθεση: ο αγοραστής να έχει έγκυρο αριθμό ΑΦΜ καταχωρημένο στο σύστημα VIES (VAT Information Exchange System) της Ευρωπαϊκής Επιτροπής.

Πώς δουλεύει το VIES στο Shopify checkout

Στο Shopify, το VIES δεν είναι out-of-the-box. Χρειάζεστε έναν από τους εξής τρόπους:

1. App για VIES validation στο checkout: προσθέτει πεδίο αριθμού ΑΦΜ, καλεί το VIES API, επιβεβαιώνει την εγκυρότητα και αφαιρεί τον ΦΠΑ αν ταιριάζουν χώρα και ΑΦΜ.
2. Custom Shopify Functions / Scripts: για Plus tier, γράφετε δική σας λογική validation και tax adjustment στο checkout.
3. Χειροκίνητο flow: ο πελάτης δηλώνει το VAT στο customer account, η ομάδα σας το επικυρώνει χειροκίνητα και τα μελλοντικά orders βγαίνουν χωρίς ΦΠΑ. Είναι μια λύση που δουλεύει σε χαμηλό όγκο αλλά σπάει σε scale.

Η Think Plus δουλεύει custom B2B cart features με ενσωματωμένο VIES validation. Για το ευρύτερο πλαίσιο intracommunity τιμολόγησης και τα πιο συχνά λάθη setup, ο αναλυτικός οδηγός για VIES validation στο Shopify καλύπτει βήμα-βήμα τη ροή.

Τιμολόγηση στην ΕΕ & Shopify B2B στην Ελλάδα

Όταν πουλάτε πανευρωπαϊκά, το pricing έχει τρεις διαστάσεις που πρέπει να αποφασίσετε πριν στήσετε καταλόγους:

Νόμισμα. Το Shopify Markets σας επιτρέπει να εμφανίζετε τιμές σε διαφορετικά νομίσματα ανά region. Για ελληνικό eshop με ΕΕ πωλήσεις, συνήθως κρατάμε το EUR ως κύριο και προσθέτουμε αυτόματη μετατροπή για USD/GBP πελάτες όταν υπάρχει sense. Το multicurrency είναι διαθέσιμο σε όλα τα πλάνα με Shopify Markets.

Country-specific pricing. Διαφορετικές τιμές για διαφορετικές χώρες, όχι μόνο μετατροπή νομίσματος αλλά διαφορετική στρατηγική όπως π.χ. ίδιο προϊόν €50 στην Ελλάδα, €58 στη Γερμανία, €65 στη Σκανδιναβία. Στο B2C γίνεται με Markets pricing rules. Στο B2B γίνεται με ξεχωριστά catalogs ανά περιοχή/εταιρεία.

Tax included vs excluded. Οι B2C καταναλωτές βλέπουν συνήθως τιμές tax-included (όπως απαιτεί η οδηγία ΕΕ για την προστασία καταναλωτή). Οι Shopify B2B πελάτες βλέπουν τιμές tax-excluded, καθώς το ΦΠΑ προστίθεται στο checkout ή αφαιρείται μέσω VIES. Το Shopify υποστηρίζει δυϊκή εμφάνιση: ίδιο product page, διαφορετική παρουσίαση τιμής ανάλογα με τον τύπο επισκέπτη.

Αυτή η τριπλή λογική (νόμισμα × χώρα × tax mode) σπάει εύκολα αν δεν στηθεί σωστά από την αρχή. Ένα συχνό σενάριο: ένας B2C Γερμανός βλέπει €58 tax-included, ένας B2B Γερμανός με VAT βλέπει €48,74 tax-excluded, ένας B2B Έλληνας βλέπει €50 και ΦΠΑ. Η Think Plus μπορεί να σας βοηθήσει με την EU pricing αρχιτεκτονική, υλοποιώντας το flow που χρειάζεστε ώστε να παραμένετε συμμορφωμένοι αλλά και φιλικοί προς όλους τους πελάτες σας.

Έλεγχοι πρόσβασης πελατών

Το ποιος βλέπει τι είναι από τις πιο συχνές απαιτήσεις σε B2B setup και τα τρία επίπεδα ελέγχου είναι:

1. Login required για όλο το store. Όλο το eshop είναι κλειστό σε guests. Μόνο εγκεκριμένοι λογαριασμοί μπαίνουν, βλέπουν προϊόντα, βλέπουν τιμές. Κατάλληλο για αμιγώς χονδρικές δραστηριότητες χωρίς B2C πλευρά.
2. Hybrid storefront. Οι B2C πελάτες βλέπουν τον κατάλογο λιανικής με τις αντίστοιχες τιμές. Οι Shopify B2B πελάτες κάνουν login και βλέπουν είτε διαφορετικό κατάλογο είτε επιπλέον προϊόντα είτε διαφορετικές τιμές πάνω στα ίδια προϊόντα. Το πιο κοινό setup σε ελληνικούς πελάτες.
3. Segmented catalogs ανά λογαριασμό. Μέσα στο B2B layer, κάθε εταιρεία βλέπει διαφορετικά πράγματα. Ο διανομέας Α βλέπει 200 SKUs με 30% έκπτωση. Ο διανομέας Β βλέπει 500 SKUs με 25% έκπτωση. Ο εταιρικός πελάτης Γ βλέπει μόνο 5 enterprise προϊόντα με σταθερή τιμολόγηση σύμβασης.

Η υλοποίηση εξαρτάται από το tier:

• Σε Plus: όλα τα παραπάνω γίνονται native μέσω Companies + Catalogs.
• Σε Advanced ή κάτω: γίνονται με apps που χρησιμοποιούν customer tags. Η επιλογή αυτή συνεπάγεται συμβιβασμούς ως προς την ταχύτητα, την κλιμάκωση και την επιχειρησιακή πολυπλοκότητα που καλείται να διαχειριστεί η ομάδα σας.

Στο decision framework παρακάτω ποσοτικοποιούμε πότε κάθε επιλογή έχει νόημα.

Προσαρμοσμένοι κανόνες τιμολόγησης

Η λογική τιμολόγησης στο B2B είναι πιο πλούσια από το «ένας τιμοκατάλογος για όλους». Τυπικά patterns που στήνουμε:

• Customer-specific fixed prices: ο πελάτης Α έχει €40 για το προϊόν Χ, ο πελάτης Β έχει €45, η retail είναι €60. Ορίζεται ανά εταιρικό κατάλογο.
• Percentage discount πάνω στο retail: ο πελάτης Α έχει −30% σε όλο τον κατάλογο ή σε επιλεγμένες κατηγορίες. Πιο εύκολη συντήρηση όταν αλλάζουν οι τιμές λιανικής.
• Volume break: 1-9 τμχ = €50/τμχ, 10-49 τμχ = €45/τμχ, 50+ τμχ = €40/τμχ. Δουλεύει αυτόματα στο Shopify B2B (Plus) ή με apps στα κατώτερα πλάνα.
• Bundle / kit pricing: πακέτο 5 SKUs = €200 ενώ ξεχωριστά θα κόστιζαν €260. Χρειάζεται bundle app ή custom logic.
• Promotional contract pricing: για συγκεκριμένη περίοδο όπως π.χ. αγωνιστική σεζόν, ο πελάτης παίρνει επιπλέον έκπτωση πάνω στο ήδη συμφωνημένο pricing.

Η πρακτική μας σύσταση είναι να ξεκινήσετε με τα δύο πιο κοινά (customer-specific και volume break). Προσθέστε bundle / promotional logic μόνο όταν το ζητήσει ξεκάθαρα η εμπορική στρατηγική. Το πιο συχνό λάθος σε B2B setup είναι το over-engineering των κανόνων τιμολόγησης, μια ομάδα τριών πωλητών δεν μπορεί στην πράξη να διαχειριστεί 12 διαφορετικά tiers.

Quote και PO workflows: όταν το checkout δεν αρκεί

Στο μεγαλύτερο μέρος του B2B, ο πελάτης απλά παραγγέλνει, βλέπει τις δικές του τιμές, βάζει στο καλάθι, ολοκληρώνει με PO number ή κάρτα. Σε πιο σύνθετα σενάρια όμως ο κύκλος είναι:

1. Ο πελάτης ζητάει προσφορά για συγκεκριμένο mix προϊόντων / ποσοτήτων.
2. Ο πωλητής ετοιμάζει quote με ειδική τιμή όπως π.χ. λόγω μεγάλης ποσότητας ή στρατηγικού project.
3. Ο πελάτης λαμβάνει το quote, εγκρίνει εσωτερικά, εκδίδει επίσημο PO.
4. Το quote μετατρέπεται σε order αυτόματα όταν ο πελάτης το αποδεχτεί στο portal.
5. Η αποστολή και η τιμολόγηση γίνονται με αναφορά στο PO number του πελάτη για το δικό του ERP reconciliation.

Στο Shopify B2B (Plus) αυτό υπάρχει native. Σε χαμηλότερα πακέτα δουλεύει με draft orders και email back-and-forth, που είναι λειτουργικό αλλά απαιτεί χειροκίνητη παρέμβαση. Όταν ο όγκος των quotes ξεπερνά τα 10-15/εβδομάδα, η χειροκίνητη ροή σταματάει να κλιμακώνεται.

Integration με ERP για B2B

Σε B2B operation, το Shopify είναι το front-end. Το ERP είναι ο τόπος αλήθειας για τιμοκαταλόγους, αποθέματα, πελατολόγιο, τιμολόγηση, και χρηματοοικονομικά. Η σύνδεση των δύο είναι κρίσιμη και απαιτεί καθαρή ιδιοκτησία δεδομένων ανά πεδίο.

Ένα τυπικό ελληνικό B2B Shopify stack έχει ως εξής:

• Πελάτες & companies: δημιουργούνται και ενημερώνονται από το ERP προς Shopify (one-way).
• Τιμοκατάλογοι: ορίζονται στο ERP, sync προς τα Shopify catalogs.
• Stock: ενημερώνεται από ERP/WMS προς Shopify σε real-time ή κάθε X λεπτά.
• Orders: δημιουργούνται στο Shopify, sync προς το ERP για fulfillment + invoicing.
• Invoices: εκδίδονται από το ERP, στέλνονται στο myDATA, αποστέλλονται στον πελάτη.
• VIES validation: γίνεται στο Shopify checkout, το tax-exempt status περνάει στο ERP για να βγει σωστό τιμολόγιο.

Στην Ελλάδα οι κύριες επιλογές ERP για Shopify B2B είναι τρεις: το Elorus για μικρομεσαίες επιχειρήσεις με απλή τιμολόγηση, το SoftOne ως δημοφιλέστερη επιλογή στην ελληνική αγορά για όσους έχουν ήδη υπάρχουσα υποδομή, και το Odoo ως η σύσταση της Think Plus σήμερα για νέες enterprise B2B υλοποιήσεις.

Πώς θα αποφασίσετε: Σύγκριση επιλογών και κόστους για Shopify B2B

Τρεις δρόμοι, καθένας με ξεκάθαρα όρια:

Πρακτικός κανόνας απόφασης

Ο πρακτικός κανόνας απόφασης που χρησιμοποιούμε είναι:

• Λιγότεροι από 10 wholesale πελάτες και AOV €200-€500: μείνετε στο Advanced + B2B app. Το ROI του Plus δεν δικαιολογείται ακόμα.
• 10-50 wholesale πελάτες ή AOV €500-€2.000: Θα πρέπει να εξεταστεί η επιλογή του Plus. Συνήθως αξίζει αν η ομάδα σας ήδη χάνει χρόνο σε χειροκίνητες διαδικασίες.
• 50+ wholesale πελάτες, multi-region, payment terms required: Σχεδόν πάντα επιλέγεται το Plus. Η εναλλακτική είναι κάποιο enterprise platform όπως BigCommerce B2B, Magento Commerce ή custom.
• Μοναδικό business model που δεν μπαίνει σε standard B2B (π.χ. auction-based pricing, dynamic contract pricing): custom development πάνω σε Plus, όχι replatforming.

Η Think Plus έχει υλοποιήσει αυτή τη λογική σε δεκάδες ελληνικά Shopify B2B projects, από οικογενειακές εμπορικές επιχειρήσεις με 20 διανομείς μέχρι enterprise brands με multi-country B2B operations. Το Shopify B2B Solution της Think Plus περιλαμβάνει τα συνηθισμένα βασικά στοιχεία (catalogs, VIES, ERP sync, quotes) σε ένα assessment + implementation flow που τρέχει σε προβλέψιμο χρονοδιάγραμμα.

Συχνές ερωτήσεις